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Dez 13 2014

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Marketing-Psychologie: Kunden-Kommunikation, die überzeugt

Thinking

Marketing-Psychologie: Kunden-Kommunikation, die überzeugt

HandyinRaten.de

Die Wirtschaftspsychologie steht immer mehr im Zentrum betriebswirtschaftlicher Überlegungen. Über die Jahre hinweg wurde ein Markt, der sich durch Produktorientierung charakterisieren ließ, zu einem Markt, der nur noch durch Kundenorientierung weiter bestehen kann. Sollen schwarze Zahlen geschrieben werden, muss diese Orientierung am Kunde und dessen Interesse in jeder Verkaufsstrategie erkennbar werden. Die wichtigsten Tricks und Inhalte der Marketing-Psychologie sollte jeder BWL-Student kennen. Am besten schon ab dem ersten Semester. Wichtige Erkenntnisse hinsichtlich guter Kundenkommunikation kommen aber auch aus der Wissenschaft und Psychologie.

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Bild: marketing-psychologie-strategie

Beschreibung: Mit Tricks aus der Psychologie kann der Gewinn gesteigert werden

Untertitel: Richtig werben mit Hilfe von wissenschaftlichen Erkenntnissen aus der Psychologie.

Die Kundenorientierung unter Beweis stellen – Glücksgefühle steigern:

Das erste und wichtigste Gebot bei der Marketing-Psychologie: den Kunden glücklich machen! Wer es schafft, jede Menge Glückshormone bei potentiellen Käufern auszuschütten hat laut marketingonline.de im Grunde schon gewonnen und kann sein Produkt besser und vor allem öfter verkaufen.  Wie man es hinkriegt, seine Kunden glücklich zu machen? Da gibt es ein paar simple Kniffe:

Menschen pflegen Erwartungshaltungen, meistens geschieht dies unbewusst. Diese Aussage trifft sowohl auf das Lesen eines Newslettern als auch auf das Lesen einer Broschüre oder das Klicken auf eine Webseite zu. Immer geht der Kunde mit einer unterschwelligen Erwartungshaltung an ein Produkt ran. Und glücklich ist er dann, wenn jemand da ist, der dieser Erwartungshaltung gerecht werden kann und entspricht.  Als profitorientiertes Unternehmen sollte genau dort angesetzt werden. Wird die Erwartung erfüllt, wird der Leser zustimmen und wegen der positiven Gefühle eher kaufen. Beispielsweise könnte eine richtig formulierte Headline zum weiterklicken anregen: „Sie wollen etwas über Kunden-Kommunikation erfahren? Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Kunden überzeugen!“ Das Zentrale ist hierbei, dass Aussagen getroffen werden, die auf den Leser zutreffen. So kann dieser zustimmen und sieht sich nicht in einem inneren Konflikt, wie er mit einer gegenteiligen Aussage umgehen sollte.

Die ersten Glücksgefühle konnten als geweckt werden. Der nächste Schritt: noch mehr Glücksgefühle freisetzen! Sobald der Kunde eine Website anklickt oder eine Broschüre in die Hand nimmt, geht die Marketing-Psychologie weiter. Positive Assoziationen und Gefühle können durch verschiedene Strategien erreicht werden.

Freundliche Farben: Helle, freundliche Farben werden bei dem Betrachter mit guten Gefühlen verbunden.

Lustige Inhalte: wer etwas Witziges sieht muss zweifelsohne auch selber lachen oder wenigstens etwas schmunzeln. Manchmal reichen auch schon positive Botschaften wie ein lachendes Gesicht oder glückliche Menschen, um sich selber in diese Gefühlslage versetzten zu können.

Last but not least: das Call-To-Action.
Ein Call-To-Action Button ruft zum finalen Kauf auf, und das mit positive Worten und Formulierungen.  Diese Buttons oder Formulare sollten immer im Sichtfeld des Kunden angebracht werden. Denn wer gut gelaunt ist und dann noch ein Zuspruch erhält, kauft sehr häufig dann auch ein.

Ein weiteres Mittel um Kunden zu überzeugen ist, die Einbettung einfacher Gewinnspiele. Der Erfolg solcher Spiele ist leicht durch die Marketing-Psychologie zu begründen, Glückshormone werden bei positiven Erlebnissen wie zum Beispiel das Lösen einer Frage ausgeschüttet. Daher sind Gewinnspiele ein simples Mittel um die Konversation mit Kunden und Interessenten zu erhöhen.
Der Mensch: das Gewohnheitstier

In Sachen E-Commerce haben sich bereits einige ungeschriebene Regeln etabliert. Diese sind insbesondere auf die Gestaltung der Webseiten bezogen. Daher sollte auch in der Visualisierung die Erwartungshaltung des Kunden erfüllt werden. Muss er zu lange nach dem Bestellbutton suchen, wird er das Produkt eventuell auf einer anderen Seite bestellen, zumindest dann, wenn es bei anderen Anbietern zu vergleichbaren Preisen zu finden ist. Weitere Infos zu der kundenorientierten Gestaltung einer Website gibt es bei Wirtschafts-ABC.

Werden diese Ansätze beim Werben beherzigt, können Unternehmen mehr Kunden überzeugen.
Die sechs Merkmale des Überzeugens:

Die Kunden vom eigenen Produkt zu überzeugen ist nicht immer leicht. Dabei ist gerade das die Basis eines jeden Kaufs. Aber wie überzeugt man Kunden und Interessenten – auch hier weiß die Wissenschaft Rat. Der Professor an der Arizona State University Dr. Cialdini erkannte die sechs Merkmale der optimalen Überzeugung. Diese lauten: Gegenseitigkeit, Knappheit, Autorität, Konsistenz, Sympathie und Konsens, hier eine deutschsprachige Zusammenfassung auf SC Networks.

Die Anwendung psychologischer Tricks für das eigene Marketing ist manchmal gar nicht so schwer und schon im Kleinen wirksam. Wer Ergebnisse der Psychologie und der Wissenschaft mit in seine Überlegungen mit einfließen lässt, wird in jedem Fall zielführender Werbung schalten können.

 

Bildquelle: colourbox.com

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